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英派整木定制导购培训

2019-05-11

整木定制,是室内木制家具的统一定制,跟据客户的爱好、性格、阅历及其要求来为客户提供一套整体室内木制文化、独特风格的解决方案,为其量身定制一套人文家居。
        整木定制专卖店一位优秀的导购员不仅仅是简单的卖整木定制产品,她卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉,卖的是一种服务,卖得是一份专业,是能让顾客享受消费的过程。
在市场竞争白热化的今天,要想让整木定制销售终端保持持久的竞争力,它不仅是产品的竞争、品牌的竞争,更是人的竞争,一个优秀的导购她能把三流的品牌,二流的产品,卖出一流的价格给到一位高端客户。这位导购能把每一个细节都做到位,观察入微,想客户所想,解客户之忧;以专业的技能,敬业的精神,真诚的服务每一位客户,把握每一个成交的机会,把每一个优势都发挥得淋漓尽致,把 每一分潜能都快尽情释放,这才是一个整木定制优秀导购。
 
一、整木定制销售关键中的关键
1、知己知彼(一定要熟知自己产品的特点)
知已的标准:(1)你的产品是什么风格?(2)你的产品主要针对什么消费群体?(3)你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来?
例:了解客户的年龄、工作、爱好等来介绍符合客户装修设计方案的风格产品, 如欧式、美式、中式、新中式等
(4)你的产品是什么材质?(5)你的产品是什么结构?(6)你的产品有哪些特色?
例:需跟据客户家不同的设计风格、设计结构、产品安装位置、消费预算等推荐给客户采用原木产品或实木复合产品,或两者结合。如:地下室因为空间湿度的问题,墙板类产品做原木和实木复合结合,或实木复合产品。超大芯板产品,建议芯板做实木复合等,避免不合理结构设计导致产品的不稳定性。
(7)你的产品提供怎样的售后服务?(8)顾客选择你的产品的三个主要原因是什么?(9)顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么?
注:因为整木定制产品的金额往往都比较大,产品的件数多,基本都属于异地生产、异地散件安装的情况,也会存在售后修补的情况,顾客也就比较在意售后服务的时间、条件和店家的态度,所以售后服务的程度关系到顾客满意度,要给客户一个明确的答复与保证,但也不可为了接单,盲目无底限的答应客户所提的任何要求。
知彼:了解那位付账买单的顾客在想什么。
       根据产品、价格、品牌的差异性和购买风险的大小来看,顾客购买整木定制是一种复杂的购买行为,甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为,顾客从产生需求到购买,一般要经历一到六个月时间,在这段时间里他们四处观看产品、收集信息,比较、判断、分析、体验、讨价还价,再做决定,最重要的是,最后还得掏大把的钱,能不痛苦吗?
在形成决策的不同阶段,顾客的心理是不同的;作为一名优秀的导购员,对顾客在什么阶段处于什么样的心理要做出准确的判断和正确的应对是非常重要的。
1、认识顾客购买决策流程
产生需求阶段
       因为新房已交付或老房已有改善的意愿,顾客开始构思她未来家的美图,她们开始逛建材商场、看家居、找风格,但还没有确切的装修方案。购买整木定制还只是顾客大脑中的一个想法,因此还不回采取任何行动;当这个想法变得更急切时,他们会进入下一个阶段。
留意信息阶段
这时顾客设计风格、设计方案已初步落实,她们开始有目标性的去看整木定制的专卖店,关注以前不太关注的整木定制广告、谈论和报道,问一些初步问题,会有以下几种表现:
(1)随手拿起一份宣传资料,不会仔细阅读,一般会把它带走;(2)在店里走马观花,不关心产品细节,偶尔问问价格,一般不会砍价,但会发表看法。(3)知道一些整木定制的品牌。我们需要知道的是,她已有购买的计划,但还没有购买的对象,对这样的顾客,我们导购员要给他留下某种比较深刻的印象,你的专业讲解,店里产品的展示,真诚热心的服务,都是能让顾客最终选择你每一印象,如果你不这样做,你的竞争对手会这样做,这将会是一个很大的损失。
本阶段的销售关键点:
让顾客留下联系方式,定期打电话跟踪,初步建立信赖感(这个阶段的顾客一般不会留下联系方式,但如果导购员注意方法,大多数顾客还是愿意留下联系方式的。)
刺激购买决定阶段
      水电已进场,房内某些定位需要整木定制产品的配合,再遇到整木定制商场优惠促销、搬家吉时已定等刺激了顾客的购买决定,他们开始由当初那种遥远的购买整木定制的观望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现:
(1)专门找时间看整木定制,开始有选择性地走进某个品牌专卖店,走路速度不会很慢;
(2)主动索取并收集意向产品的宣传资料,向导购员咨询资料上的相关信息;
(3)有目的地进入整木定制专卖店,对店内某一种而不是全部产品表示关注,比较注重产品细节;
(4)开始比较价格,并进行讨价还价。
       可见,如果你面前的顾客表现出这种行为,恭喜你,证明你的产品已经被列入他的品牌侯选清单了。顾客下面要做的,就是找到一个他认为最物有所值 、最合适、最有感觉的品牌或产品,和一个他觉得最专业,最真心的导购来服务他。这时候,你做为一个优秀导购,就要请他好好坐下来,请一个专业的设计师配合你,和客户好好探讨下他房子的构思,让客户感受专业的建议。你还在等待顾客主动来找你,要求你为他开订单订货吗?快主动出击吧!
本阶段的销售关键点|
(1)让顾客留下联系方式,及时电话跟踪,建立信赖感;
(2)问自己,顾客最想要的是什么?顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么?
(3)想想顾客下次来时怎么说服顾客?做好充分准备。
把你分析的的结果记下来。
进一步比较,做出决策阶段
       客户经过前一阶段对多家产品的了解,心中已经有了一个可选产品清单,只不过暂时还没有最终做出选择。现在,他们希望自己不要做出任何错误的决定,一定要挑选到最后、最有价值的产品再采取购买行动。这时候他们会参考亲友或是邻居的建议,更加关注产品广告及其他产品的宣传。
因为这是最为关键的时期,顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较,他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现:
1、通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里,选择目标明确;
2、测量产品尺寸,对家具摆放的方向和位置进行[评估,或带装修设计师一起了解家具风格;
3、关注售后服务及交货期问题,特别注重产品细节;
4、尽最大努力讨价还价;
5、与导购员的关系显得比较亲密。
这个时候,你有极大希望获取这份定单,但是也不能高兴得太早,你一定要抓住顾客的关键心理因素,让他愿意跟着你走。
本阶段的销售关键点:
(1)反复提及顾客对产品最敢兴趣的地方;
(2)与顾客成为朋友,顾客容易接受朋友的建议(这里说的朋友不是通常所说的朋友,而是导购员在向顾客推荐产品的时候,保持一种与顾客交朋友的心态);
(3)使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人(最好是有一定影响力的人士)买过你的产品,这样将更容易让顾客产生信赖;
(4)拿出一张纸,中间画一条线,左边写出顾客选择你产品的所有好处,右边写出不选择你产品的所有坏处,然后给他看,并告诉他,    “我全是在为您着想”;
如果他还不能做出决定,你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因,并全力打消他所有顾虑。
买整木定制的人,他其实要买的是一种生活方式,一种家庭氛围,一种自由与轻松,一种舒畅,一种便利性。
二、建立信赖感
       建立信赖感,是达成销售的前提条件,没有信赖感这没有最终的成交。建立信赖感,就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你,到想念你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你,也不相信你,他很难对你说也他的真实想法,这样,你也就难以了解顾客真正需求,最终导致,所有的产品推销都不具备说服力。
1、建立信赖感的第一关键-----调整心态,帮助顾客选择最适合的产品,而不是赚顾客的钱。
事实上,在顾客选购产品的过程中,他很需要导购员为他提供各种全面的信息,也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色,换一种心态,就可以与顾客展开良好的沟通。
2、建立信赖感的第二关键——把握最关键的第一分钟
通过建立良好的第一印象,培养顾客对你的信赖感。
3、建立信赖感的第三关键——做一名专业的木制品设计顾问
购买整木定制定制品是一种复杂的购买行为,消费者需要一种可信赖的顾问           
式销售服务。以建立关系为导向,采取帮助的心态;让自己成为家居环境专家;站在对方的立??;通过提问了解顾客的深层需求;帮助顾客做决策。
4、建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平
对木制品导购员来说,非常熟悉的产品风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务,生产企业的优势和品牌的影响力等;对主要竞争对手的上述方面非常了解;对木制品行业要有整体的认识;懂得如何布置家具环境、如何摆放整木定制、整木定制保养等;顾客心理学。
5、建立信赖感的第五关键——发自内心的赞美顾客
赞美不是与生惧来的,他是通过不断学习、不断加强自生的修养而养成的审美观的自然流露。赞美不是奉承、不是献媚、不是虚夸。实事求是的赞美,是一种语言的智慧、人生的智慧。
6、建立信赖感的第六关键——倾听顾客的心声
作为导购员,有多少次你没有认真倾听顾客的心声?有多少次你打断了顾客的讲话?有多少次你不管顾客是否爱听,只顾自己说得没完没了?人的天性喜欢 表达自己的观点,喜欢 让别人接受自己的想法,而很少有人愿意做一个平静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。从心理角度分析,积极倾听对方的谈谈话,可以满足他被关注、被重视以及爱到尊重的需求。因此,要建立信赖感,导购人员需要做一名好的倾听者。
7、建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯
让自己适应顾客的行为或习惯,或配合顾客的行为或习惯,最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。
向顾客销售整木定制产品的过程中,在你与顾客之间建立这种熟悉感或亲近感,将能够影响到顾客的行为和决策。当你们之间的距离变小了,你会更容易说服顾客,顾客也会更容易接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧,它能够让你在短时间内接近与顾客之间的距离。
8、建立信赖感的第八关键——表达同理心
就像对顾客表示赞美一样,表达同理心(站在对方立场思考的一种方式)也是沟通中的一种润滑剂。它是让顾客与你更快速地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和欣赏,而表达同理心是对顾客某一观点或是情感的理解和领会。这是一种与顾客站在一边的态度,是一种体贴并支持顾客的表现。
在表达同理心时,要注意两个方面:一是当顾客提起以前不愉快的经历时,你应当以沉重的心情表示理解对方的感受 。二是当顾客喜欢这些产品,可是在预算上有些紧张时,你一定不能表现出看不起顾客、或是对顾客的这种难题漠不关心,而要从朋友的角度给对方最真诚、最合理的建议。
9、建立信赖感的第九关键——不要攻击你的竞争对手
永远不要低估顾客的判断能力,永远不要攻击竞争对手。想要赢得竞争对手有很多方法,为什么非要说对方的坏话呢?这不是对自己的优势不自信的表现吗?当竞争对手的导购员这样做十,她正是在为你创造销售机会吗?
10、建立信赖感的第十关键——与顾客保持长期的关系
顾客购买木制品的,从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中,除了你之外,还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客,希望获得这次成交机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里,而你还记不住他的名字,不知道他对什么产品有兴趣,不了解顾客真正的需求和购买动机的话,那么你注定是一名失败的导购员。一定要与顾客保持一种长期的关系,这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。
维持与顾客长期关系的好处
建立并增强信赖感;更容易了解顾客的真正需求;与顾客交朋友,就算现在不买,以后要买时他会考虑你;有机会重复购买;有机会得到顾客的转介绍。
与顾客维持长期的关系是整木定制导购人员应该具备的一种态度和观念。要做到这一点,需要导购员学会管理目标顾客。
维持与顾客长期关系的方式:务必给顾客一个良好的第一印象;对顾客的需求有一定的把握;站在顾客朋友的立场介绍产品;了解并记下顾客的相关信息,包括电话、需求、性格特点等;如果在某种媒体上看到有关整木定制方面的信息,打电话告诉顾客。注意这种信息要能对产品和顾客都有好处,能让顾客产生兴趣;公司新产品上市或有促销活动时通知顾客;节日时的促销礼品别忘了给顾客留一份;节日时打电话表示祝福;记住顾客结婚或搬家的日期或生日,一定打电话祝贺。 
   
三,普通导购员与优秀导购员的区别
1、 跟着顾客转,直到送出门;
带着顾客走,吸引并留下他
专卖店就是宣传产品的窗口,导购员应当用最有效的方法告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势哪里;对于闲逛型和好奇型的顾客,需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象,这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传,有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象;不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来;如果店里顾客较多,可以少花些时间在闲逛型或好奇型顾客身上。
2、问一句答一句,被动介绍;主动挖掘顾客需求
3、 只说自己想说的;告诉顾客需要的和想要的导购员如何做才能有力的说服顾客呢?要不只告诉顾客自己知道的和想要表达的,而要告诉顾客想要听的以及顾客真正需要知道的,最重要的是,要用顾客能够听进去的方式表达。方法矣技巧如下:
把自己想要说什么先忘掉,把心放在顾客身上;留意顾客的每一个动作,眼神和语气;顾客检查产品是否有油漆味时,你就应该告诉顾客产品的环境优势及保障,并设法解除他的疑虑;顾客关注产品工艺时,你就告诉他产品的材质及做工优势;顾客琢磨价格时,你就告诉他企业的优、 品牌的影响力及产品无可替代的价值;顾客不说话时,你就问他“怎么样,”“为什么”;如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处,你要他用他爱听的方式把好处告诉他, 让他认识到这一点可以为他解决某种问题。
4、 出售产品;出售产品对顾客的好处写出各种产品的主要特点,尤其是竞争对手不具备的特点,以及这些特点能为顾客带来的好处;把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听;把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听;把竞争对手会说的“好处”说得更好,顾客会真的认为你的产品更胜一筹;学会发现顾客购买产品的价值观;让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。
5、 受顾客情绪的影响;用好心情感染顾客保持微笑与活力,这样可以融化任何冰冷的冻土;在接待顾客的时候,有意识的培养自己良好的情绪控制能力,不要受到顾客表情和态度的影响,注意语气和语言,不要让顾客生气。
6、不准备销售说词;
不断完善销售说词总结出产品和品牌的5点优势,并把他整理为简单直接的销售语句,把他们熟记;永远记?。汗丝吞嵛示褪悄愕幕?,事先把顾客可能会问到的问题列出来,并写出最佳答案;每接待一位顾客,都要对销售说辞进行修改和完善,保障在面队下一名顾客时,你的语言更有针对性。
7、守株待兔,自然销售;设定一个目标,并尽力达成设定并分解目标;全体人员为达成当天的目标而全力以赴;要完成目标,导购人员需随时做好准备工作;把每一位顾客当成是今天的最后一位顾客。
8、仅仅销售功能利益
塑造产品的感性价值导购员在销售过程中,应当巧秒地引导顾客,让顾客展开他的想象力,去体会那种美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式。了解对方想要拥有什么的“家庭空间氛围“;把顾客希望的 “家庭空间氛围“和产品结合起来。
                       
四、整木定制销售销售十大步骤
     一个完整的销售的销售过程是由多个环节和步骤组成的,顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。
1、销售整木定制的第一步骤-----做好销售前的准备
身体的准备---穿着打扮,身体健康,活力充沛;精神的准备---愉快的情绪,充分的自信,卖出产品的决心;专业知识的准备;店面形象的准备---整洁,规范,氛围,工具的摆放。
2、销售整木定制的第二步骤-----建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望(判断顾客动机的思路)顾客是想了解整木定制并购买整木定制,还是好奇闲逛?假如是后者,你向他做详细的介绍就没有太大的必要;顾客是第一次还是第几来看产品?如时是来过几次的顾客,你需要多花些时间和精力,他们往往都 是准顾客;顾客想要什么 样的产品?知道 了这一点,可以进一步向他有针对性地介绍 产品;是什么原因促使顾客想要这种产品?了解顾客选择这种产品的深层原因,便可以有力的进行导购;顾客最看重产品的哪 几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。
3、销售整木定制的第三步骤------向顾客推荐合适的产品,并塑造出产品的价值USP(独特销售卖点),它是指相对于竞争对手来说,你的产品有哪 些独特的优势;把顾客的需求与产品的USP结合起来;如果没有顾客想要的产品,引导他接受替代产品;先让顾客明白产品的USP对他很重要,再说出USP。;一定要塑造出产品的价值。
4、销售整木定制的第四步骤------解除顾客的反对意见当顾客对产品提出某种反对意见的时候,你应该可以偷笑了,因为这正代表顾客确实想要你的产品。 没有任何反对意见的顾客,一般是不会购买的。你还需要知道 的是,一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。
5、销售整木定制的第五步骤------顾客资料记录获得顾客联系方式;正确地记录顾客资料;每天翻看顾客资料记录本;
6、销售整木定制的第六步骤------及时跟踪意向顾客了解顾客的想法打削皮顾客疑虑;与顾客约定再次面谈;完成通话记录;切轻易许诺;避免与顾客在电话中讨价还价;
7、销售整木定制的第七步骤------打消顾客的最后疑虑保持耐心;刺激顾客购买的关键按键;留 一手;点燃顾客的欲望;情绪和肢体的配合
8、销售整木定制的第八步骤-----成交成交的关键是敢于成交;成交通常在5 次拒绝之后; 只有成交才能真正帮到顾客;不成交是顾客的极大损失;“价格分解”成交法;“一分钱一分货”成交法;“别问可能便宜”成交法;假设成交法;机会成交法;选择成交法;大胆成交法;三问成交法;霸王成交法;
9、销售整木定制的第九步骤——成交后的顾客服务售后服务人员为顾客送货安装的时候,就是表现你对顾客的关心,让顾客感动的最好机会,因为你完全可以在这个环节让顾客感受到你的细心周全和热情洋溢。你就可以在顾客还没有离开顾客家之前,再次与顾客沟通,以便了解顾客是否满意。你可以对顾客说“您好,家具已经安装好了,不知是否有什么地方我们做的不够?如果有的话,现在我们的售后服务人员还在,我会马上请他们帮您处理好!”如果顾客说很满意,你就对顾客说:“很感谢您对我们的认可!在以后您使用产品的过程中,如果遇到任何的问题,请您给我打电话,我们都会为您解决。同时,我也会不定期的给您打电话,了解您的产品使用情况。”
10、销售整木定制的第十步骤——对顾客工作之外的关心,并请顾客转介绍份内的工作只会让顾客感觉这是你应该做的;工作之外的关心,才会融化顾客的心灵,让他为你而感动。送货安装一星期之后,你一定要给顾客打电话回访:首先了解顾客在使用产品的过程是否遇到了什么问题,让顾客享受一下“上帝”的感觉;你可以同顾客以聊家常的形式谈一谈“摆场”的效果,并给出你的专业意见;谈一些木制品如何保养以及使用过程中的注意事项,也会让顾客体会到你的热心;最后,别忘了对顾客说一句:“如果遇到什么问题就告诉我,我会帮您处理的。” 
 
五、整木定制专卖店管理秘方
店长的六项关键工作
1、店长的第一项关键工作-----计划计划是一切工作的开始;明确自己需要哪些计划;制定计划和实行计划需要考虑的要点:全员参与;要切实可行;保持灵活性;全力以赴;互相提醒;定期检查;书面化;
2、店长的第二项关键工作-----会议每日例会、 周会、 月会以及临时性的会议,主持各种会议是店长的关健工作之一;会议是一种沟通方式,有些事情必须通过会议才能收到一定的效果;如期举行会议,可以让团队意识到制度的约束性和工作的规范性,可以激发导购员对工作的责任感,也可以通过会议解决工作中出现的各种问题,或是制定各种目标或计划。 因此,作为专卖店的负责人,应当习惯于组织店员按时开会 ,这是一种有助于团队完成任务的有效方式。;举行会议时需要注意的要点:不要为开会 而开会,每次会议前先要问自己这次会议的目的是什么,想要过到什么样的结果;控制会议的进程,让大家的讨论围绕着会议的主题进行,如果有人偏离了会议的主题,应该立即把话题拉回;有一些事情需要私下沟通,不要让这些事情影响到整体会议;给会议限定一个时间;如果是比较耗时的会议,则需要提前把会议告诉每一个人;
3、店长的第三项关键工作-----沟通有效的沟通:店长的沟通是要负责任的;沟通要能够获得自己想要的结果;;
检视自己的沟通;
提问沟通,了解对方想法;
4、店长的第四项关键工作-----培训准备培训内容;做充分的准备;实施培训;复习,使用 ,融会贯通,进行考试,
5、店长的第五项关键工作---- 辅导辅导的三个提问:有什么困难;你认怎样做比较好呢;那么你打算选择怎么做;辅导工作应注意的重点:多提问;别花太多的时间在没有长进的人身上;让导购员学会自我检讨, 并主动找你帮助辅导她们的工作;
6、店长的第六项关键工作----检查检查6方面:销售量;导购员心态;工作纪律;资料记录;店面形象;相关知识;
店长岗位职责
岗位名称:店长
直接上级:经理(或老板)
直接下属:导购员
岗位描述:带领、影响、协调导购团队,共同达成销售目标。
直接责任:
一、指定并分解专卖店月销售计划,带领团队完成销售任务。
二、主持专卖店德望例会,传达相关政策及信息。
三、监督管理产品陈列、饰品摆放、店面卫生、人员形象,布置等方面的展厅形象维护工作。
四、制定培训计划,并对导购人员进行培训与辅导。
五、监督导购人员日常工作纪律,对违反有关 规范的人员进行处理。
六、总结本店销售情况,分析全盘产品销售趋势。
七、掌握当地市场的竞争环境和消费习惯,发现问题及时反映。
八、及时反馈相关信息,提出有助于完成销售目标的建议性意见。
九、每月及时提供准确的商品盘点数据。
十、对新上市产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理。
十一、与售后服务人员及跟单人员保持日常沟通、协调、衔接、并了解有关生产厂家的情况。
十二、做好专卖店的防火防盗工作,处理销售现场遇到的特殊情况。
十三、处理顾客的现场或电话投诉与抱怨,需要其他部门协调处理的投诉事件及时通知相关部门。
十四、对导购员进行业绩评估和考核。
导购员岗位职责
岗位名称:导购员
直接上司:店长
岗位描述:维护展厅形象,用心接待顾客,完成销售目标。
直接责任:
一、用心接待每一位顾客,与店长和同事一起完成销售目标。
二、为每一位顾客提供高品质的服务。
三、定期电话跟踪目标顾客,并说服顾客购买产品。
四、做好顾客的售前、售中与售后工作;
五、准时(送货一周内)电话回访、已成交的顾客 ;
六、耐心处理客户的抱怨与投诉,并做好投诉记录;
七、获取并反馈竞争对手的信息、 顾客信息及其他信息;
八、随时维护展厅形象,确保展厅形象良好 ;
九、认真填写各项资料记录表格;
十、积极向店长提出建设性建议;
十一、有?;は殖∩唐吩鹑?;
十二、严格遵守专卖店行为规范;
十三、按期完成商品的盘点工作,提供准确无误的数据资料;
十四、不断学习、 掌握产品知识和销售技巧,提高销售能力;
十五、必要时协助同事接待顾客;
十六、服从上级领导的工作安排。 
销售过程需注意的些问答
1、原木产品会开裂吗?
答:首先我们选用的都是进口木材,在原产地都是经过烘干才进口到国内,在国内在放置3-6个月时间来适应广州地区的空气湿度和温差变化,也就是木材的自然养生。其次木材是有活性的,因为气候差异,使用过程中都有可能发生开裂现象。但是一般来讲木材到客户家后会有伏性,也就是说当木材适应了客户家的空气湿度后,一年内没有发生开裂变形,也就是说再开裂变形的几率就很小了。再者,现在家里装地暖的情况也普遍,木材的稳定性会受到地暖加温使木材水份流失,而使原木产品开裂变形。导购人员千万不能因为急于求单而满口答应原木产品不会开裂。
2、原木产品能要求纹理统一吗?
答:原木产品的木材都是天然的纹理,本身存在不规则纹理,同种同批木材都会有花纹或直纹,正常生产我们只会混合着用,避免不了花纹和直纹同时出现,如果客户要求同一花纹,挑选材料的成本要大大提升,也不现实,所以在销售时,就要跟客户说清楚情况,特别是红
橡和白腊。导购人员千万不能因为急于求单而满口答应纹理可以帮你选统一的
3、实木复合贴皮产品可以纹理大致相似吗?
答:贴皮产品我们也是选用天然木皮,它跟原木相同也存在纹理不同有结疤等,但相对于原木来讲会好很多,如红像,客户选择花纹或直纹,我们基本可以选择大面积花纹或直纹。
4、原木产品为什么存在色差
答:首先,同一种木材,不同批次,不同山头,不同阳照面等都会影响木材的本色,木材的边材颜色较浅,木材的芯材颜色较深,木材年轮中的早材与晚材及纹理条纹之间颜色都会有差异。正是由于这种色深浅的对比,构成了木材的各种美丽图案,这是一种自然的美,欧美一些发达国家选择木质产品是不刻意要求颜色、纹理一致,而是要求保留木材固有的纹理及色差,天然的才是最美的。其次,产品成型后,木材的吸收度也不一样,就像人的皮肤,在喷油漆时,它们吸收的程度不一样,反应出来的颜色也会有差异。喷完油漆后,材料的横、竖拼板方向不一样,人站的角度不一样,显现出来的效果颜色也会有差异。
导购人员千万不能因为急于求单而满口答应:我们样品有色差,但做到你家里就不会了
5、原木产品适合做混油实色漆吗?
       答:可以做,但不稳定,因为是天然木材存在收缩,如果做混油实色漆,开裂后修补会成问题,很难恢复原样,建议做多层实木复合。
导购人员千万不能因为急于求单而满口答应:会裂,但我们给你修成一样的
6、多层实木的优点
       答:多层实木板对比于普通市场人造板,具有变型小,强度大,内在质量好(割锯后孔洞小、不分层),平整度好的优点,多层实木板以纵横交错排列的旋切板为基材,经冷压、热压、砂光、养生等数道工序制作而成。多层实木板具有不易变形的特点及良好的调节室内温度和湿度的优良性能,同时具有结构稳定性好,不易变形。纵横胶合、高温高压的工艺特点从内应力方面解决了实木板的变形缺陷。
7、可以要求客户提供的颜色和款式来做吗?
答:客户经?;崮靡恍┘揖叩难丈蛘咂渌放频目钍接胙丈慈糜⑴缮?,我们可以做,但不能保证一模一样,首先从款式来说,每个厂家开发的刀型都是不一样的,我们也不自己固定的刀型,所以从刀型来讲不能保证一模一样,整体外型可以基本相似。其次按颜色来说,我们会根据客户提供的小样来打色板,但每种木材的底色不同,喷漆后面色也会有差异,所以最终色板需以我们的为准。
8、同一客户家,实木复合和原木产品都有,最终颜色和款式会有区别吗?
答:就款式来讲,两种产品也存在刀型问题,大体看外型是一样的,但刀型位置会有区别;颜色也会因为木材的底色和木皮的底色会有点区别。
 
1保修期  ;
        木质门属木产品,由于其特有的天然属性,在安装竣工后,经过春、夏、秋、冬不同季节的考验,发生少量变化,乃属正常。保修期行业规定为一年(自竣工验收日计算)。如有特殊要求按双方协议执行。 
 木门全国30强产品质量和售后服务双承诺企业提出的两年内保修的承诺,是企业高标准严要求的最高典范,体现了对用户的高度责任感。  木质门保修期内相关规范正在制订中,原则上是比竣工时的验收条件要宽一些。在没有全行业的统一规范前,木门企业可以按照本企业的具体情况制定相应的规范试行,并列入售后服务的文件或手册中。 
2以修理为主,切实做好服务  ;
        保修期内的质量缺陷,应以修理为主,切实做好服务。这主要考虑到资源利用和确保使用效果,确认无法修复者,应及时给予更换。  
免责条款应写在服务说明书中,确不属于企业质量保证范围之列而引起的质量问题,可以协助客户进行收费服务。  
3工作人员应热情服务  ;
        售后服务部工作人员应热情接待每一位用户,公正办理,本着实事求是的原则为消费者服务,并努力做好产品售后服务的跟踪工作。

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